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公司新聞

威爾頓氣動隔膜泵銷售員羅經理的銷售日志,值得一看!

作者: 來源: 日期:2018-7-20 7:51:34 人氣:2070

         01在某電子廠工作,在3個月沒有發工資的情況下到12月自動失業。在這一年半中,知識上有所收獲,但經濟上沒有什么收獲,還欠了朋友同學一些債。我要感謝很多人,我的老師,我的客戶,我的同事。不過這些到以后了再說。在這個金融危機里,工作很不好找,而且自己會干的東西也不多,在地方論壇上看到招聘消息,年過完后去隨便找個公司上班,做的是業務,水泵銷售。 

老板告訴我世界五分之一的電都用在泵上的時候我很驚訝,因為平時生活中很少見到泵。我要做的就是泵,有液體流動的地方就需要泵。老板本人能有五十多,是這個地區最早做泵的人,92年開始的,能有17年的歷史,他不是本地人,經歷了十幾年的發展,到現在他的親戚大部分都是做泵的。通過交談人很不錯。

 

剛來的時候,這個私營小公司,就4個人,老板,老板的小兒子,會計,和一位幫忙的阿姨,也算是3個人。人很少,我工作的地方就是一個店面,分2層,下面是放泵的地方,管道泵,屏蔽泵,離心泵,潛污泵,自吸泵,深井泵等,老板基本上什么泵都做。

 

上面是個閣樓式的,幾臺辦公桌,電腦,傳真,電話,沙發,椅子資料等。老板新代理了一種潛污泵,屬于進口的,在江蘇是總代,招我主要是推廣這種泵。在機電市場專門新開了一個店,我十五過后去的時候還在裝修。所以我要在總店里熟悉業務。

 

剛去什么都不懂,老板給了本資料,英格索蘭的泵的資料,有一本專講選型。了解揚程,流量,介質。了解之后就看我要推廣的潛污泵資料,里面有很多問題,比如葉輪分類,半開式,開式,閉式;什么是單相電,三相電,有沒有雙相電,2,4,6級代表什么?很多問題,邊問邊學,就這樣漸漸了解了一點東西,回家的時候也上網看看一些資料。過了3天,就跟這老板,老板的兒子去修泵,抬來抬去,泵這東西真的很沉,鐵疙瘩,這幾天我褲子基本上2天一條,太容易弄臟了。到月末的時候廠家來人,帶著我們上開發區跑了幾家工廠和環保公司。學習了一下拜訪的程序。

 

在這里我要提一下,百度貼吧真是個好東西,里面牛人無數,有很多是老師,是我心中的老師,他們的帖子值得我學習,特別是職場天地和管理天下其中關于銷售的有幾個特別值得學習,設備銷售:從入門到提高作者:一鍋小狗;做一個快樂的技術型銷售,職業生涯步步高--一位資深經理人的職業生涯感悟,銷售入門。

 

百度的好貼太多了,我只看到這些,還有更多可能我沒有看到。感覺這幾個帖子有時候比四年大學得到東西還多。從這些帖子里我找到不少技巧和不少經驗。

 

首先有個潛在客戶問題,水泵,潛污泵的潛在客戶

1. 做水處理的環境公司

2. 建筑別墅項目

3. 工廠

 

第一步計劃拜訪該城市的所有做污水處理的環境公司。潛在客戶有了,就要找名單聯系方式了,主要從2個方面環境保護協會網站,找會員。2勘察設計查詢網站。

從這兩個地方讓我弄到了近40家公司名單,這就是我的潛在客戶。

花費了四五天,才完成,包括電話的確認。

 

打電話的說辭的設計

 

您好!是xx公司嗎?

我們是xx公司的,我們新代理了一種潛污泵,你們在污水處理方面可以用得上,想過去給你們送些樣本資料,您看方便嗎?

過去找誰?地址?確認。然后就出發吧

領導出差

過幾天再聯系

領導不在,可以送樣本到前臺。

基本就這三種情況。行的可能性比較大,畢竟咱不是推銷保險的。

今天一天去拜訪了2個客戶,環境公司。

第一個

潛污泵,他們用的主要是國產的,川源,凱泉的。不過他們需要威爾頓氣動隔膜泵,20t/h,1t/hpp材質,墊片特龍,讓我們報個價。這個泵我了解不多,

拜訪出來立即打電話讓經理報價。

下步計劃:了解其污水處理工藝,看看用泵多在哪個方面

 

第二個


他們工程項目主要是工廠的污水處理。液體介質比較腐蝕性特別強,我們主推的這個產品主要適用于生活污水和一般污水的鑄鐵泵,而且是小泵,1.5kw以下的。環境惡劣的話使用不了。我們這個牌子只有2種型號的泵,不銹鋼的和青銅的,另外一種是特種耐磨排污泵。留下這2個樣本,她比較忙。完畢。其中問我一個問題;價格和川源的及南京藍深的泵比怎么樣?價格一定貴。

下步計劃:搜集一些能夠工作在腐蝕性比較強的環境中的,偏酸偏堿中的泵的樣本,資料,有所整理后再去拜訪。

 

早上在公司按名單打電話,有幾個電話根本沒有接通,有一個是民宅。打完準備上午去拜訪了一個客戶,在這個途中,公交上,某電廠某工呼我,想要泵,在車上大致了解其需求,下車后找個安靜的地方,拿出小本來,電話撥過去,詳細溝通了解了一下。地下水,帶10%的海水,揚程25-30m,流量沒說,口徑2寸,急用,最好有現貨。溝通完畢,本來想給他推薦我代理的泵,可是沒有現貨,需進口。只能用國產的。給經理報參數,過幾分,經理回電話,多少價格。有現貨。給某工電話,溝通,定下,約下午2點之前送過去,基本確定。這是我的第一臺泵,就這樣成功了。很高興。這樣就成功了。

繼續去拜訪客戶,副總經理,見面之后,簡單寒暄,了解一下,提些基本問題。簡單就結束了。

回去吃飯,等泵,送泵。簽單,第一單就這樣成了。終于開張了我的第一單。

 

我十五過后上班的第三天,才知道還有一個人,Z哥。領導年前找我們2個,我主要跑意大利這個污水泵,Z哥跑威樂的泵。Z哥年前過來了,過年到18才來上的班。Z哥年紀能和我差不多,比我大一兩歲。

反正從我陰歷十五到陽歷310號新店開業,沒有放過假,老板天天上班,我也應該天天到,但期間請過1天半的時間。以前沒有跑業務的時候,喜歡躺在床上用手機看小說,那時候一般看到1,2點不帶累的,可現在不到20分就睡著了。期間真有過不想干的時候。

這些日子,有些事,我大概寫寫。

中間有個房地產有個高層住宅項目,13棟高層住宅,向我們詢泵,是我跑得。他們現在才剛開始圈地,正在市政用水改造,連設計圖都沒有出來,就要向我們了解用泵類型。通過資料知道給水的離心泵,排水的潛污泵還有消防泵就這3種,另外景觀用泵也用潛污泵。

到現在屬老板給進

另外有人想和老板合作投標,我們負責技術,產品,另外一個負責搞定項目。我興沖沖的帶著領導給我的500元,去項目公司,發現所帶東西不全,需要營業執照和納稅表,回去,帶上,再去,發現我們公司連第一點都滿足不了,注冊資金過小。實際上我一直都抱有疑問。標書有2項,投標人的資格:

(一)具有獨立企業法人資格的生產廠家或代理商或經銷商;A包注冊資金不低于300萬元、B包注冊資金不低于200萬元、C包注冊資金不低于100萬元;萬元、包注冊資金不低于萬元、包注冊資金不低于萬元;

(二)代理商或經銷商須具有所投產品生產廠家的合法有效授權書。


2者必須同時滿足,而我們滿足不了,最后放棄。改什么事,東西必須帶全。走的時候再檢查一邊。我老犯這個錯誤。

  

實際上這些時間印象最深的還是天天上班,沒有假期。天天這樣跑,感覺真的受不了。不過領導說了,新店開張后不會占用休息時間。明天周五了,看周末能不能休息。周末休息的話。講講產品的定位。

今天又有收獲,上午辦些事,就是上已家房地產公司去取標書保證金1000,早上過去,取完錢到公司差不多10點了。這個標書是我買的,所以簽字取錢是我的。到公司給完錢,歇一會。就打電話。這個電話里這個環境公司的客戶的住址已不在市內,搬到外地了,離市里差不多一個小時的路程,他提到了4寸口徑,揚程15m的潛污泵,要我查下具體參數,供貨期差不多10天。我代理這個泵1.5kw以下的才有貨,不可能,只能推薦國產。問老板,100mm,15m揚程,100噸,7.5kw電機,然后報價,無回復。中午吃飯的時候想了想。是不是下午直接見面拜訪更好呢??然后做公交上老板店里,取樣本,坐車,今天的風超大,感覺人都能吹走,環境那是相當的惡劣,坐車昏昏沉沉的一個半小時過去。見了總經理,洽談,送樣本,然后回來。

剛拜訪出來,感覺希望不大,這時候明白過來,我自己心里狠狠的罵自己,真tmd的傻?;叵肫鸢菰L情況,我感覺自己好傻呀,簡單介紹樣本,沒有一點興奮度,不集中精神,不專注,不接話。真的很傻。

 

總結一下,拜訪前,整理儀容是一定要的,但整理精神才是最重要,讓自己興奮起來,精神聚起來才是最重要的。哎呀。自己是做車坐傻了??偨浝碓浱徇^他用過川源的,熊貓的泵,為什么自己不準備一下,提來我們這個國產泵的優勢,賣點。傻傻的都沒有準備。特別是交流的時候說道了質量

晚上7點,我給總經理發了條短信

X總,您好!我是下午拜訪過您的xx,今天很高興認識您!我認為我們泵比川源,熊貓的優勢有2點,1是價格便宜,價格越便宜,您的利潤越大,2是在同樣質保一年的情況下,我們能最快的速度解決泵的維護問題,因為我們在xx,離得近,希望能夠與您合作!祝您周末愉快!

 

盡人事,看天意吧。

一個教訓。換位思考。賣點提煉。這次拜訪做的真的很差勁。后悔。

 

周六休息一天。周日又去上班,雖然不情愿,但是領導叫了,就要去。早上8點多到店里,老板就給電話了,說他昨天上海邊跑步,看見好像海邊建了幾棟別墅。讓我去跑跑??纯次覀冞@個污水提升器有沒有合作的口。我從來沒有跑過工地,更加沒有了解過這個企業。讓我去,那就去。然后基本噩夢的一天開始了,門進不去,人找不到,呵呵。今天是漲了不少經驗,哈哈,被拒絕的經驗。老板動動嘴,我要動動腿,而且還沒有效果。根本不熟悉建筑工程的采購程序,根本不知道跟誰談,找誰。什么時間找,老板讓我找工地辦公室,找工程部,人家告訴這事根本不歸他們管。今天基本做了無用功,拜訪要有計劃,有經驗。這次純粹是漲經驗了。

作銷售,在正確的時間,找正確的人,說正確的話,做正確的事。

我基本沒有一個正確的。

 

剛才網上搜索了一下,看到了下面的東西,給我有個方向性的作用。

那時候不知道哪有工地,就坐上公交車,看到有塌吊的地方就趕緊下車過去,有時候看著明明就在眼前,可要是真的走到那里常常需要半個小時以上,好不容易走到工地,可看門的保安不讓進去,好說歹說就是不行,怎么辦啊,就在門口等,看到一個穿著像是工頭的人就上去跟人家打招呼,問給排水的工程師怎么找,這項工程是分包出去了,還是由哪方人員采購,運氣好的時候,人家會告訴我,包括電話都會說給我,可能是別人看到我也是挺不容易的。就用這種辦法一個月還真聯系到了不少客戶。

 

水泵的銷售對象:經銷商,工廠,洗浴,游泳池。個人。環保公司,工程。想想就這幾種。

經銷商吧,量大但價很差,基本上是廠價給的。利潤可想而知。不掙錢,就看廠家的返點了。

2個人,店面接觸的很少,屬于小客戶。

3洗浴,游泳池,潛水泵是必用。這個洗浴,游泳池是必備的。洗浴中心太多了,必須一個一個的跑。

4工廠,環保公司,工程是利潤相當大的一部分。這就需要花大力氣跑,也是我的主攻方向。

先在目標是環保公司。然后是工廠。期間可以試著做工程項目。

今天跑了一天,挺有意思,一共走了三家。今天上班的時候沒有帶我常用的客戶聯系表。聯系不到客戶,網上查的是空號。只好按地址找,最后找到了,成了城管所,早已搬走。這個是昨天打電話聯系過的。

第二家是自己上班公交上看到的招牌,很亮,天天上下班都看得到。中午在超市吃完拉面,就去拜訪,問下xx環保在這里嗎?已經搬走了,走多久了?大半年了。搬到哪里了?知道嗎?不知道!結束找個房客。

第三家是回公司路上看見的工地,看樣子要封頂了。公交下車往回走,看見工地,墻磚已經上了,圍著工地走了一圈,沒有見到進去的地方,通過門縫,我看見一只黑狗,問了一下,都有半年沒有見過人了?;毓?/span>

今天跑了一天,做了無用功,一定要有所準備。我個人比較害怕陌生拜訪,感覺心里沒有底,我是一般約好了再去拜訪,感覺效果好些。

 

有所準備是今天的收獲。

 

另外結合這幾天的活動再設計一下打電話的說辭 

您好!是xx公司嗎?

貴姓?

X先生,x小姐,您好,我們是xx公司的,我們新代理了一種潛污泵,你們在污水處理方面可以用得上,想過去給你們送些樣本資料,您看方便嗎?

那我過去的話,找誰合適?那你們公司是不是在xxx?周圍有哪個公交站點?確認。然后就出發吧

領導出差

過幾天再聯系

領導不在,可以送樣本到前臺。

基本就這三種情況。行的可能性比較大,畢竟咱不是推銷保險的。

 

有幾次拜訪的時候自己找地址找了半天!所以最好確認好!


1工地這個不錯,我上了天工網,感覺大連信息較少,大連工地還是很多的,平時很容易見到。關鍵是什么時候是采購水泵的關鍵時候,就是房子蓋到什么程度了,他才考慮采購水泵?,F在知道了要去找給排水工程師。

2這個需要技巧,前些日子請教了一些做項目的,有了想法,但還沒有實施,這個是空白。

3施工單位,多我來說就是,環保公司,現在正在全面撒網階段。想傍上呀。

 

今天挺順利,上午打電話過去,約了3家去拜訪。

第一家不錯,只有一個人在公司,其他的都去現場工地了,簡單聊下,留下資料,留個電話。

第二家簡單所有人都在,找技術人員,聊聊,不銹鋼的,青銅的泵,另外問了我下高壓泵,這個泵還真沒有接觸過,回去的時候準備點資料,下次的來的時候送過來。要了名片,離開。

第三家去的時候快到中午了,技術部負責人正在和她們客戶談生意,等了20分鐘,留給旁邊的工作人員。

明天工作計劃;聊天,給以前拜訪過的客戶打個電話,問個好。

2拜訪一些洗浴客戶。

 

今天上午給拜訪過的客戶打幾個電話問個好!

下午去拜訪了一些洗浴中心。有很多的問題

1大的洗浴中心,管理設備的人不好見。被拒了幾次

2小的洗浴中心,只有前臺收銀人員在,老板不在,或者懂泵的人不在。你解釋不清楚,讓她不明白這個東西用在哪里,他就說不需要。

剛拜訪的時候,沒有經驗或者沒有想得問題。連我的名片也沒有送出去。后面有改進。

 

總結一下,關鍵人要找對,時間要恰當,一般上午都不怎么營業。洗浴這一塊。

另外一下,你得解釋清楚,你推銷的產品他怎么能用得上,在哪個環節,你得讓她明白。讓她知道那是他們必須用的,他才會給你引薦。

關于工作的事,首先遇到了一些問題,

一家環境公司的工程師告訴我他們用我們代理的這款泵的幾率很小,首先要考慮價格,他們質量只保一年,在成本,利潤綜合考慮下,在甲方沒有要求的情況下,用的最好的泵就是川源的泵。,進口泵基本不會考慮。讓我多跑跑甲方。呵呵。

 

回去的時候,想想主要是產品定位問題。這個屬于高端的,不能找低端的。小狗的設備銷售天涯貼里講過。

 

另外工地的事不準備再跑了,首先我能夠找到人了,說上話了。了解找到人的流程和手段了。關注重點工程,例如老虎灘極地館之類的。

 

下周主要是電話聯系拜訪過的環保公司客戶。

找資料,跑跑工廠。


昨天的沒寫完,今天接著寫。


再說說設計院這塊,和一個設計院的領導混熟,搞好關系,比和十個小兵搞好關系都強。關鍵在于利用他的關系,有時候客戶不懂,會問一下設計院的意見,如果你和他關系很好,他幫你推薦,成功的幾率就很大了??上б晕覀兊馁Y歷,他們一般是看不上我們的,我們也沒這個資本和他們陪吃陪喝,關系都是陪出來的。所以設計院這塊,還是建議你有時間了,心情不錯,就去溜達溜達,要不就不用勤去。


主攻方向還是客戶。剛開始的做業務時候,我自己會想,一個毛頭小伙子,沒有任何社會關系,對產品,行業都不了解,怎么開展工作?怎么把東西賣出去?看了很多前輩的經驗,可能就是勤奮和堅持吧,再加上自己的悟性。實踐出真知,百煉成鋼。多和客戶打交道,不光是豐富自己的經驗,對自己也是一種歷練。因為我們這行的客戶,年紀一般都比我們大很多,可以從他們身上學到很多東西。記得有位前輩總和我說,要能夠牽著客戶走,而不是被他們牽著走。說起來很簡單,做到很難。


比如說,一種設備,已經是差不多底價了,客戶說,你再降十萬,我就和你簽,當場就和你簽,你怎么辦?這是就要斟酌一下了,有可能你降了十萬,他一看你價格還有水,也許還能擠一點,要求你再降價或者又有別的要求讓你送東西或者送服務,這個時候我們就很被動了。也許他真的打算和你簽,也許他就是在玩你。


樓主心里起了波瀾,我有時候也有,想想樓下賣燒烤的一月都不少掙,心里也不平衡。樓主現在工資不高,我當初也有800塊的時候,溫飽都解決不了,現在稍好了一點。還是那句話,現在是個量變累積的過程,也許你三五年之內都是工資都不高,但等你到了質變的時候,有了人脈,再加上些運氣,一個月就可以把你現在一年的錢掙出來。

其實我的經驗也不是很豐富,還有很多時候缺乏局面的控制力,把握不住。

以前的一個同事,去年的時候偶然碰到了,她現在做荏原泵,還給了我兩個樣本,讓我幫忙推薦,說她的泵很不錯,想請教下樓主,這個泵到底怎么樣?純好奇問問,呵呵。

 

講講這個單子.

客戶給我電話讓我去看下現場,液下泵,30噸,50米.杠長2.6米,雙管,液體有點酸性。實際上選泵根據參數很好搞,難搞的是你要看現場,了解他的參數是否合適,按他說的泵能夠使用嗎?這是一個周五得事。

周日給他短信,電話報價,客戶嫌高。知道周一客戶出差一周。

下下周二的時候我上們拜訪了客戶,提了3種方案,一是液下泵加不銹鋼葉輪,2是用污水泵代替,3是直接在管道上加個管道泵。

 

客戶直接選一,價格也滿意了,當時說給副總反應一下,明天給消息。

明天我主動打電話,客戶說他們領導要再找2家報價后才能選擇,不能只找一家就拿貨。我強調我們產品的優勢和我做人的真誠。

再過一周電話過去,得知直接由物資采購部決定從營口一家泵廠直接拿貨。完全沒有戲。

中間有很多啦,可是沒有寫的那么詳細,就是這個過程。

實際上我做的很差,跟蹤的不夠及時,客戶內部了解的也不夠。很多方面決定了這個單子沒有做好。

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